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入驻抖音25天,单场直播带货1400万!新人主播如何逆袭?

2020-06-27 14:30:24 电商汇 分享

  “今天直播卖出的商品,如果 48 小时内货发不出去,全部免单!”

  6 月 7 日下午两点,抖音直播达人“胡轩”在直播间向观众做出承诺。这场直播是广州首届直播节的一环,直播刚开始 17 分钟,抖音直播间点赞超过 100 万,点赞数以一秒一万赞的速度飙升

  主播“胡轩”是服装品牌“狐轩”的老板,疫情关系选择转型线上,2 个月前刚刚入驻抖音, 4 月 11 日才正式开始直播带货,但平均单场销售额已经超过 100 万元

  从不了解直播带货的新手菜鸟,到转型成功的带货达人,受疫情“黑天鹅”影响,越来越多胡轩这样的存在,从线下门店经营转型线上直播带货。

  他们没有直播经验,也缺少流量基础,在直播带货这条路上摸爬滚打,跌过跟头摔过跤,一步步摸索出了属于自己的带货玩法。在这样的背景之下,我们与几位入局抖音直播不久的新手主播聊了聊。

  玩抖音 25 天,

  单场销售额突破 1400 万

  “今年是被形势所逼,转型线上。”

  在成为抖音主播“胡轩”之前,胡轩在服装行业已经经营了 17 年,创立了自己的服装品牌“狐轩”,全国直营门店多达 400 家,员工超过 3000 人。

  突发的疫情打乱了他线下经营的节奏,很长一段时间内,门店无法开门,衣服库存没办法消耗,员工生计和公司发展方向让他充满了危机感。与其坐着等待机会来临,不如先行突围现状。一过完年,胡轩就决定带着团队转型线上,做直播带货。

  转型线上的第一件事,就是组建团队,这并不是一件简单的事。

  胡轩和他的员工之前对直播毫无涉猎,而且在疫情防控紧张时期,想招到合适的人更是难上加难。他的一些熟人朋友便“主动请缨”,帮他一起推进这件事,甚至有一位 10 年没联系的朋友,了解到胡轩正在做短视频直播相关的尝试后,从江苏赶去帮忙。就这样,一个团队慢慢形成了。

  有了团队,胡轩便开始捣鼓自己的抖音账号和短视频内容。有人不解,已经是老板的胡轩,手下还有这么多员工和导购,为什么要亲自做直播带货?

  “我很着急”,新搭建的直播团队当时处于蹒跚摸索初期,进步速度缓慢,多年销售出身的胡轩决定带头做第一个“吃螃蟹”的人,也方便自己迅速积累直播带货经验,摸清行业规则,“这是公司没有退路的转型方向,必须做好”

  4 月 1 日,达人“胡轩”正式在抖音出镜上线,发布了关于自己的第一条视频。没有跌宕起伏的剧情设置,胡轩一个人面对着镜头,分享了自己因为忘抽奖、最后决定给所有粉丝免单的经历,视频获赞38. 7 万,播放量超过千万次。

  这条视频之后,胡轩陆续发布了几条视频作品,大部分的内容是关于他如何奋斗逆袭人生、如何将员工视为家人般对待,以及对待粉丝“一宠到底”的态度和原则。胡轩说这就是他真实的模样,希望通过这些视频让大家了解自己从哪里来、有哪些经历、是一个什么样的人。

  入驻抖音 10 天以后,“胡轩”粉丝数从几千个涨到了 10 万+。 4 月 11 日,胡轩第一次在抖音直播带货,卖出了 102 万的销售成绩,“大部分都是通过热门视频吸引来的观众,几十万人观看,有 4000 人下单,平均每个人买了 6 件”

  第一把便有了流量和销量,胡轩对直播带货这件事越发信心坚定。他只卖自己的品牌服装,从供应链到售后都是自己一手搭建,“我们每天出新款,每个款式都十分注重品质,价格只比出厂价高一点点,最低只有线下零售价的20%,先让用户体验,我们赚口碑和回头客”。

  4 月 17 日,胡轩参加广州的抖音直播节,单场带货销售额突破 238 万; 4 月 25 日,在抖音直播活动上,胡轩和 800 万粉丝红人“衣哥”合作,挑战罗永浩带货,卖出了 27 万单,销售额超过 1400 万。

  但在这些销量数字的背后,也布满了胡轩和团队在这两个月时间内踩过的大大小小的坑。

  卖出 1400 万的那场,还没来得及消化销售成绩的喜悦,爆单就为刚运转不久的发货物流版块带来了巨大的挑战,发货慢导致投诉率升高。自此之后,胡轩更加注重售后版块的服务,一场销售额 100 多万元的直播, 24 小时内全部发完,“未来我还想继续挑战 24 小时或者 48 小时内发货,超过时间就全部免单”

  2 个月的时间,胡轩带着他的团队,以日为单位每天迭代,办公室的灯基本上不熄,用数据分析研究了大量优秀主播的直播,也将无数的新想法新发现实践到每一次的直播带货之中。

  “抖音官方给了我们很多支持,邀请我们参加各种直播活动,有更多流量和曝光机会,还会给到很多直播带货的建议,包括抽奖注意点等等。”

  这样的成长背景下,很快胡轩和团队就从完全不懂直播带货的“菜鸟”一路晋级为单场销量破千万的主播,还能为其他主播“参谋”。在胡轩看来,“狐轩”这个品牌以前没做过电商,但是现在做了,就要做到头部。

  夫妻带货一个月,

  销售完 300 万囤积库存

  “胡轩直播间的讲解词特别专业,真的句句扣人心”,这是抖音号“和谐三妹严选美衣”负责人超哥的评价,他将胡轩视为自己的学习榜样,时常研究观摩胡轩的带货方式。

  “和谐三妹严选美衣”也是从今年开始尝试在抖音直播带货,超哥的妻子三妹便是主播。夫妻俩做实体服装批发,因为疫情关系导致近 300 万元的库存囤积,便寻求线上渠道消耗。

  超哥告诉我们,抖音不是他们尝试的第一个平台,但目前已经成为他们直播带货的唯一平台,“我们在其他平台尝试过,发现普遍价格卖得很便宜,用户买的款式风格和我们家也不太一样,后来我们还是决定到抖音上做直播带货,调性更加契合”。

  让超哥更加坚定这个想法的契机,是在抖音第一次开播后的流量表现。

  正式做抖音直播之前,“和谐三妹严选美衣”的抖音粉丝数只有400,每条视频播放量几百。 2 月 27 日,他们发布了一条关于衣服库存的视频,文案中告诉观众“你们喜欢的今天都有”,获赞700,播放量超过 30 万。当天,三妹开启了第一场抖音直播,这条 30 万播放的视频为直播间直播引流近 5000 人。

  夫妻俩原先对直播间的人气没有太多预料和准备,甚至连抖音小店都没有开通,没想到第一次便有这么多人前来咨询,让他们发现在抖音里这片市场很大。第二天火速申请开通了抖音小店,并在当天就卖出了 10 万元

  刚开始直播带货阶段,他们也因为不够熟悉这部分业务,出现了各种问题,比如因为操作失误,把只有 100 件库存的货品上到了 1000 件的数额,直接卖超了,只能连夜联系工厂麻烦他们加班加点赶工;又比如主播说价格时口误,报成低于成本的价格,但为了观众的感受,只能认了赔钱出售。

  慢慢地,直播带货这件事走上了正轨,成为了日常。最开始只有超哥和三妹 2 个人、一台手机、一个仓库,然后他们有了自己的团队,成员增加到 20 多号人,直播组、运营组、客服组、发货组、采购组、短视频组,分工明确,也有了一间独立的直播间。

  “和谐三妹严选美衣”几乎每天都会开播,最开始是在晚上直播,因为那是平台的流量高峰时间段,但也面临着更多主播的流量竞争,于是最近半个月,他们又增加了白天场。直播三个多月,账号的抖音粉丝数从 400 涨到8. 1 万。据超哥介绍,疫情期间囤积的 300 万元货品,用了一个多月时间就已经销售完。

  今年抖音515“王牌直播间”活动,三妹团队为此做了充分的货品准备,将仓库中的仓位全部堆满,累计将近 10 万件货,直接在仓库开播,销售额达到 55 万,创造了三妹自抖音开播以来的销售额峰值。

  直播的时候,三妹很看重粉丝的感受和体验,每次拿出一个款式,先问粉丝喜不喜欢,如果他们喜欢,三妹就会继续介绍;如果粉丝不喜欢,那这款就会被直接撤掉,“我们完全站在粉丝的出发点去做这个事情,有时候我们连个别款衣服的定价权都会交给粉丝,即使不赚钱”。

  现在,三妹和超哥每天的工作生活都围绕着直播带货展开,早上首先要准备货品,下午安排直播节奏,直播结束后还会再有一个全面复盘。这种节奏紧张的工作日常,也给身体状态带来极大的挑战。三妹每天都要长时间地站立、高度精神集中数个小时,并且持续口播,嗓子已经处于沙哑的状态。

  即使这样,他们仍在加速奔跑,“我们做抖音比较晚,很多规则没有吃透,特别有动力去学习和交流,想在现在的基础上做得更好”。

  新手主播入局抖音直播,

  现在是好时机吗?

  短短几个月的时间,直播带货从一个被人好奇观望的新物种,一跃成为人人竞相追逐的新风口。

  罗永浩、陈赫、刘涛等明星名人和各种千万粉头部达人争相入局,以及李佳琦、薇娅等长期盘踞在头部的主播们,一次次拉高直播带货的社会声量,也一步步加剧了直播带货的“中心化”的趋势。

  无数像胡轩和三妹这样被疫情所困的商家,看到了风口,跃跃欲试,却又徘徊在门口纠结观望,思考现在是否是下场入局直播带货的好时机?

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